Key account manager (2013 г.)

Key account manager

10 июня 2013 года

Казалось бы, не столь уж большая пропасть отделяет менеджера по работе с клиентами от менеджера по работе с ключевыми клиентами, или KAMа. Конечно, обороты и уровень ответственности выше, но и только. Принципы работы остаются теми же.

Так почему же далеко не все специалисты, успешно работающие с обычными клиентами, справляются с обязанностями key account managerа? Что нужно, чтобы стать успешным KAMом?

Ответ прост: все дело в личностных компетенциях. Не в профессиональных, хотя и они, безусловно, играют важную роль. Какие компетенции нужны для работы с клиентами? Хорошие презентационные и переговорные навыки, умение слушать и понимать собеседника, высокий уровень клиентоориентированности. Все это одинаково необходимо для работы с любыми клиентами. Но у важных клиентов есть свои особенности. Здесь очень важен индивидуальный подход и долгосрочное планирование. Умение уступить в малом, чтобы выиграть в большом. Способность вовремя почувствовать, если в игру за вашего клиента вступил конкурент. Поэтому для KAMа ключевое значение имеет системный взгляд на ситуацию и стратегическое мышление.

Именно эта системность и умение просчитывать многовариантные сценарии на много шагов вперед и отличает успешного KAMа от случайно попавшего на эту позицию специалиста.

Должностные обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами

- поддержание и развитие системы продаж;
- ведение переговоров, заключение и пролонгация договоров с ключевыми клиентами;
- поиск новых клиентов;
- выполнение плана продаж;
- контроль дебиторской задолженности;
- разработка и реализация маркетинговых акций.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве составляет 70 000 руб., в Санкт-Петербурге — 55 000 руб., в Волгограде — 30 000 руб., в Воронеже — 35 000 руб., в Екатеринбурге — 47 000 руб., в Казани — 35 000 руб., в Красноярске — 42 000 руб., в Нижнем Новгороде — 33 000 руб., в Новосибирске — 39 000 руб.,в Омске — 35 000 руб., в Перми — 40 000 руб., в Ростове-на-Дону — 35 000 руб., в Самаре —35 000 руб., в Уфе — 35 000 руб., в Челябинске — 40 000 руб.

Впервые претендовать на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами могут соискатели, имеющие опыт работы в определенном сегменте рынка продаж более 3 лет. От кандидатов требуются отличные переговорные и презентационные навыки. Обязательно наличие высшего образования. Зарплата, на которую могут рассчитывать начинающие менеджеры, в столице составляет от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге — от 30 000 до 40 000 руб., в Перми и Уфе — от 20 000 до 25 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	40 000 - 50 000	- Высшее образование - Уверенный пользователь ПК - Отличные переговорные и презентационные навыки - Знание определенного сегмента рынка - Опыт работы в продажах от 3 лет Портрет соискателя в 1 диапазоне
Санкт-Петербург	30 000 - 40 000
Волгоград	18 000 - 22 000
Воронеж	20 000 - 25 000
Екатеринбург	27 000 - 34 000
Казань	20 000 - 25 000
Красноярск	25 000 - 30 000
Нижний Новгород	20 000 - 24 000
Новосибирск	22 000 - 28 000
Пермь	20 000 - 25 000
Омск	23 000 - 30 000
Ростов-на-Дону	20 000 - 25 000
Самара	20 000 - 25 000
Уфа	20 000 - 25 000
Челябинск	22 000 - 28 000

Более высокий оклад вакансии обещают менеджерам с опытом работы от 1 года. Такие специалисты должны иметь навыки разработки индивидуальных коммерческих предложений для оптимального решения задач клиента. Их доход в Москве достигает 60 000 руб., в Северной столице — 47 000 руб., в Перми и Уфе — 30 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 1 года)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	50 000 - 60 000	- Навыки разработки индивидуальных коммерческих предложений для оптимального решения задач клиента Портрет соискателя во 2 диапазоне
Санкт-Петербург	40 000 - 47 000
Волгоград	22 000 - 26 000
Воронеж	25 000 - 30 000
Екатеринбург	34 000 - 40 000
Казань	25 000 - 30 000
Красноярск	30 000 - 36 000
Нижний Новгород	24 000 - 28 000
Новосибирск	28 000 - 34 000
Пермь	25 000 - 30 000
Омск	30 000 - 34 000
Ростов-на-Дону	25 000 - 30 000
Самара	25 000 - 30 000
Уфа	25 000 - 30 000
Челябинск	28 000 - 34 000

Следующий зарплатный диапазон открыт соискателям, имеющим опыт работы с ключевыми клиентами компании не менее 2 лет. Работодатели ждут от претендентов доказательств их профессионализма: цифр, свидетельствующих о значительном увеличении объема продаж. Конкурентным преимуществом обладают менеджеры, имеющие высшее или дополнительное образование по профилю деятельности компании. Такие специалисты зарабатывают в Москве до90 000 руб., в Санкт-Петербурге — до 70 000 руб., в Перми и Уфе — до 45 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 2 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	60 000 - 90 000	- Высшее или дополнительное образование по профилю деятельности компании (фармацевтическое / техническое и др.) - Опыт значительного увеличения объема продаж по направлению Портрет соискателя в 3 диапазоне
Санкт-Петербург	47 000 - 70 000
Волгоград	26 000 - 40 000
Воронеж	30 000 - 45 000
Екатеринбург	40 000 - 60 000
Казань	30 000 - 45 000
Красноярск	36 000 - 54 000
Нижний Новгород	28 000 - 42 000
Новосибирск	34 000 - 50 000
Пермь	30 000 - 45 000
Омск	34 000 - 50 000
Ростов-на-Дону	30 000 - 45 000
Самара	30 000 - 45 000
Уфа	30 000 - 45 000
Челябинск	34 000 - 50 000

Максимальный доход менеджерам по работе с ключевыми клиентами предлагают крупные отечественные компании. Такие работодатели заинтересованы в претендентах, имеющих опыт работы в организациях аналогичного размера и структуры. Стаж работы с ключевыми клиентами должен составлять более 3 лет. Высоки доходы менеджеров и в зарубежных компаниях. Соискателям, планирующим трудоустройство в иностранные фирмы, необходимо свободно владеть английским языком. Верхняя граница зарплатных предложений для соискателей позиции key account manager в Москве составляет 150 000 руб., в Северной столице — 120 000руб., в Перми и Уфе — 75 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 3 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	90 000 - 150 000	- Опыт работы в крупных / зарубежных компаниях - Знание английского языка на разговорном или свободном уровне Портрет соискателя в 4 диапазоне
Санкт-Петербург	70 000 - 120 000
Волгоград	40 000 - 65 000
Воронеж	45 000 - 75 000
Екатеринбург	60 000 - 100 000
Казань	45 000 - 75 000
Красноярск	54 000 - 90 000
Нижний Новгород	42 000 - 70 000
Новосибирск	50 000 - 85 000
Пермь	45 000 - 75 000
Омск	50 000 - 85 000
Ростов-на-Дону	45 000 - 75 000
Самара	45 000 - 75 000
Уфа	45 000 - 75 000
Челябинск	50 000 - 85 000

Портрет соискателя

Типичным представителем профессии менеджера по работе с ключевыми клиентами является мужчина средних лет с высшим образованием. Женщин в данном сегменте рынка труда меньшинство — 32%. 47% составляют кандидаты в возрасте от 30 до 40 лет. 94% специалистов имеют высшее образование. 11% менеджеров по работе с ключевыми клиентами свободно владеют английским языком.

Исследовательский центр портала Superjob.ru